大连市拆散小三、小三劝退、分离小三公司机构：手把手教你在离婚的时候争取利益最大化

一、谈判的准备

1 谈判的心理准备

我们是抱着怎样的心态去面对这场离婚谈判呢？是敌对心态？还是竞争心态？

并不是，看过我上一篇文章的姐妹都知道，是合作双赢的心态。

我很多文中都提到过，对方婚内出轨后，我们不管是要离婚还是不离婚，都不要再对对方有爱、有期待，不要过分讨好，也不用太过疏离，更不要反目成仇，我们不离婚，我们肯定要跟对方和平相处；就算我们要离婚，为了拿到最大的利益，我们也不能跟对方的关系恶劣到冰点。

所以我提出了朋友相处这个原则。

在这里，谈判的时候，我们还是要跟对方抱着朋友相处的态度。在卡耐基《如何赢得朋友并影响他人》中提到过，人们总是喜欢跟那些我们喜爱的人在一起，也容易被这些人影响。

当我们喜欢和信任的人向我们提出要求的时候，我们也是最不容易拒绝的。

那么我们在谈判中最害怕什么？

被拒绝对吧。

如果我们把对方当朋友，卸掉对方的防御状态，让对方觉得我们是在替他着想，为了双方的利益着想，而不是损害他的利益，那么他是不是更容易接受我们的提议？

心理准备还需要我们提前做好情绪管理。在谈判前可以进行冥想或深呼吸练习，让自己保持平和的心态。可以提前预想谈判中可能出现的各种情况，并做好应对预案。这样在真正面对时就不会手忙脚乱。记住，你的冷静和理性，就是你在谈判中最有力的武器。

2 谈判的策略准备

这里先看一个小例子，也许很多姐妹都听说过。

有一个老人，在弥留之际给三个儿子分配财产，他说要分给大儿子1/2，给二儿子1/3，给三儿子1/9，这无疑是不公平的，而且更难得是，他只有17头骆驼，如何分配，就成了难题。

这时走过来一位老妇人，老妇人说，我可以解决你们的问题。

她是怎么解决的呢？

她把自己的一头骆驼拿出来参与到他们的分配里，这样最后大儿子得到9头，二儿子得到6头，三儿子得到2头，剩下那一头正好是老妇人的。

于是这场争执得到了完美的解决。

所以很多时候，我们不要局限于谈判中的房子、财产、抚养权，跳出这个思维，寻找到最后一只骆驼，问题就会迎刃而解。

我们需要有创造性的思维，不是我拿多点，你拿少点，而是我拿多点，但我会拿我的另外一项利益跟你交换。

那么我们怎么把这个知识点用到谈判中呢？

① 知己知彼

站在对方的角度考虑问题，才能找到对方的需求，那就是打动对方的"骆驼"。比如他比较很孝顺，不想让父母知道他出轨的事？又或者他不离婚，小三就不跟他在一起？

了解对方的需求需要细心观察。可以回顾婚姻生活中的细节，看看对方最在意什么。是面子？事业？还是亲子关系？有时候一个看似不起眼的细节，可能就是打开谈判僵局的关键钥匙。

② 坚定目标

关于坚定目标，我在上篇文章里已经强调过了，为什么现在又拿出来说？因为实在是太重要了。

很多姐妹在谈判过程中，很容易迷失目标，被对方带着走，这里要提醒大家，目标一定要放长远。近期的目标是大家争论的重点，每当有争执的时候，大家可以把目标拉远。

对于我们来说，长期目标是什么？

是不是顺畅地开始新的生活？

只要我们能够顺畅地开始新生，就算成功，那么这样，我们就不会把谈判点完全放在房子上了？

就像在我这里咨询的姐妹的案例，她们的目光聚焦在了是留下房子还是卖掉房子，那如果我们把目光集中在长期目标上，我们会发现，我们不是需要这个房子，而是需要一个落脚的地方。

如果非要卖房子，那我们把放款的分割比例提高，拿了房款之后，再买新的小一点的房子，是不是也是一个解决方案？

所以当我们把目光放的长远，我们对于眼前的分歧就可以有另一种解决方法，同样对我们有利，同样能让我们达成好好进入新生活的目标。

在设定目标时，建议将目标分为主要目标和次要目标。主要目标是必须达成的核心利益，次要目标是可以协商的部分。这样在谈判时就能清楚地知道哪些必须坚持，哪些可以适当妥协。

③ 谈判方案的准备

我们一定要提前准备好方案，我们在出价上也不要太谨慎，只要在合理非范围内，我们可以大胆要价，这样可以给到对方一个充分的还价空间。

只要我们出价了，那么将来，我们在这个出价基础上的任何一点稍微的让步，都可以换来对方的一部分利益，如果换不来利益，也可以换得信任的增加。

制定方案时要考虑各种可能性。建议准备三套方案：理想方案、可接受方案和底线方案。这样无论谈判如何发展，你都有应对的策略。同时要预留一定的调整空间，根据谈判现场的实际情况及时调整策略。

二、关于谈判方案的准备

根据英国谈判专家Derek Arden的理论，每一个谈判，其实存在很多个让双方都能接受的谈判结果，而且这个谈判结果，构成了一个中间地带，叫做"潜在协议区间"。而谈判双方的定位，在这个区间内出现了重合。

根据这个理论，我们谈判的时候一定要有四个方案，分别是：

1 最优方案

我们的最优方案，想要得到实现，有个先决条件，就是我们手里有不可替代的资源，比如有一个离婚谈判案例里，女方的父亲，是男方工作单位里的领导，那么这种资源，男方就是无法撼动的，只要他忌惮权利，必然乖乖就范。

在制定最优方案时，要充分评估自己的优势资源。这些资源可能包括对方在意的名誉、事业前景、亲子关系等。要善于发现并利用这些资源，但要注意使用的方式方法，既要达到目的，又要避免激化矛盾。

2 目标方案

这是我们乐于接受的方案，这个方案下，我们可以满足自己的基本需求外，稍微有点结余，对于最优方案来说，这个是退而求其次的方案。

目标方案应该既符合实际需求，又留有协商余地。在制定时可以考虑用某些次要利益的让步，来换取核心利益的保障。这样的方案往往更容易被对方接受。

3 撤出方案

动用撤出方案的时候，说明我们要中止谈判了，如果不做这个方案，我们很难从这场战役里抽身，因为前期沉没成本非常高。但是如果我们设定了撤出方案，那么到达这个底线的时候，我们必须撤出，这样也给了对方比较大的压力。

撤出有两种，一种是软撤出，指的是撤出本次谈判，为自己赢得一些时间，重新收集对方的信息，为下一次谈判提供机会；另一种是硬撤出，指的是如果对方坚持，就么有后续可能了。

撤出方案的关键在于时机的把握。太早撤出可能错过达成协议的机会，太晚撤出又会让自己陷入被动。要学会观察谈判的进程，在适当时机做出撤出的决定。

4 替代方案

替代方案，是非常重要的一环，因为这代表了我们非常清楚谈判失败的后果，并且能够有方案去承受。

如果我们退出，我们将要面临什么后果？

比如谈不拢，可能就要面临独自承担高昂的医疗费用和抚养费用，那么这个情况下我们该怎么应对？是否可以去攻克一下婆婆？

这就是替代方案的重要性，有了替代方案，我们不怕谈崩，谈判起来也更加有底气。

制定替代方案需要全面考虑各种可能性。要评估如果谈判破裂，自己将面临什么情况，有哪些应对措施。这些准备能让你在谈判中保持冷静，不会因为担心谈崩而做出过多让步。

三、谈判的技巧

1 稀缺性原则

人们对于那些限量供应的东西，往往很渴望。

就像商场里限量版的东西都会遭人哄抢一样，所以我们在谈判时也可以给自己的"骆驼"加上稀缺性。

比如，我只有这些时间，回头我就要回老家了，我们必须在2天内达成共识。这样就是给对方施压，80%的谈判妥协是在最后20%的时间里达成的。

使用稀缺性原则要注意分寸。过度施压可能会引起对方反感，导致谈判破裂。最好的做法是自然地营造紧迫感，让对方主动加快谈判进程。

2 社会认同原则

人们总是对别人怎么做的很敏感，如果一件事别人也这样做，他也会有更大的可能采取同样的做法。

也就是说我们在抛出"骆驼"的时候，可以对方举例：XXX家，也是这么做的，让他觉得，这就是社会上的普遍做法。

引用案例时要选择可信度高的例子。最好是对方认识或知道的人，这样说服力更强。同时要注意案例的相似性，越相似的案例越有参考价值。

3 权威策略

权威且中立的人更容易让人信服，长辈的参与，要好于你们两个人单独就这么把财产分配了，当然这位长辈一定要站在中立位，公平对待双方，可以尝试找家族里德高望重的长辈介入。

选择权威人士时要考虑对方是否认可这个人的权威性。最好提前了解对方对这位长辈的看法，确保他确实能起到调解作用。同时要事先与这位长辈充分沟通，确保他理解你的诉求和底线。

4 承诺一致性原则

如果一个人在公开场合下做出承诺，他会把这个承诺一直进行下去。那我们可以利用这一点，一直诱导对方做承诺，比如给他用积极的词汇下定义：好爸爸、孝顺的儿子、负责的人、遵守承诺的人、有良心的人等等。

在整个谈判中一定不要用威胁，不要产生对抗性，如果觉得有点控制不住自己的情绪，或者对对方提出的条件不满意，可以使用沉默来应对。

使用承诺一致性原则要讲究技巧。可以在谈判初期引导对方做出一些小的承诺，这些承诺会像滚雪球一样，影响他后续的决定。但要注意不能过于刻意，否则会引起对方警觉。

5 美好呈现原则

我们在谈判时，应该保持一种积极向上的姿态，这种姿态会使整个谈判气氛和谐，也会让对方觉得我们可以信赖，放心地跟我们一起去寻找一个共赢的目标。

美好呈现不仅包括语言，还包括肢体语言和着装。保持得体的仪表、适当的微笑、开放的姿态，都能为谈判加分。即使内心紧张，也要努力展现出自信从容的一面。