武汉小三劝退师、小三分离师公司机构，武汉市小三调查：教你在谈判中如何讨价还价

一、讨价还价中的可协商变量

可协商变量是个很重要的元素，指的是谈判中一些微不足道的条件，这些条件对一方不重要，但对另一方很重要。

不要小看这些变量，很多时候，会成为谈判成功的契机。比如之前咨询我的一位姐妹，在谈判中她的老公曾两次提出离婚之后小孩是否改姓的问题，可见这件事情对对方来说十分重要，但对于姐妹来说却并不在意，那么这就变成了一个可协商变量，可以成为自己手里的一张牌，必要的时候打出去。

每一场谈判里，可协商变量不止一个，比如抚养方案、抚养费、将来医疗教育费用、保险费用、探视时间、探视次数等等，都是可变的，我们在谈判之前可以多找找这些变量，当作自己的牌，必要的时候打出去。除了这些常见的变量，还有一些容易被忽略的细节也可能成为谈判的筹码。例如，家庭宠物的归属、共同亲友关系的处理、某些具有纪念意义但价值不高的物品分配，甚至是一方特别在意的某个生活习惯的保留等。在准备阶段，不妨静下心来，仔细回忆共同生活中的点点滴滴，找出那些对方可能特别看重、但对自己影响不大的事项。这些看似琐碎的细节，往往能在关键时刻打破僵局，推动谈判向前发展。

二、讨价还价的策略

1 保持积极向上的姿态

在之前的文章里我就讲过，我们刚开始的谈判态度，有时候直接决定了谈判的成效。人们都倾向于跟积极的人谈事情，这样不容易激发对方的对抗情绪，增加彼此的信任，所以大家在谈判的时候，一定要摈弃之前那种，想撕了对方的想法，内心一定要保持情绪的稳定，积极向上。

并且我们要多使用积极向上的语言，谨慎使用“这不行、不能这样的句子。”积极的态度不仅体现在语言上，还包括肢体语言和表情管理。保持适当的微笑、开放的身体姿态、平稳的语音语调，都能传递出友好合作的信号。即使对方态度恶劣，我们也要保持冷静，不被带入负面情绪的漩涡。记住，我们的目标是解决问题，而不是赢得争吵。这种积极姿态不仅能缓和谈判气氛，还能让我们在心理上占据优势，更好地掌控谈判节奏。

2 正面看待分歧

要知道，每一个分歧，都是机遇的所在，我们不要害怕分歧，有了分歧，才能看出对方的真正需求，这样才能帮我们尽快找到跟对方谈判的筹码，而不是只看表面，找不到他背后的需求，从而无法推进，毫无进展。当遇到分歧时，不妨多问几个“为什么”，探究对方坚持某个立场背后的深层原因。也许对方坚持增加探视次数，是因为担心失去与孩子的亲密关系；或者对方在财产分割上斤斤计较，是因为对未来的经济状况感到焦虑。理解这些隐藏的需求，我们就能找到创造性的解决方案，比如用更灵活的探视方式换取对方在财产上的让步。

3 讨价还价

我们抛出条件时，一定要在合理的范围内尽可能多提要求，这样是给对方留出讨价还价的空间，同样我们也不能接受对方第一次抛出的条件，这个条件也是让我们用来还价的。

另外，我们每一次被讨价还价所产生的让步，都一定要从对方那里获取一些利益，这就要我们事先做好功课了，我们要从对方那里得到什么呢？

最后，我们不要无条件地给对方任何东西，哪怕是我们并不在意的可协商变量，我们也不要免费给他。在讨价还价过程中，要善于使用“如果……那么……”的句式，明确将让步与回报挂钩。比如说：“如果你同意这个抚养方案，那么我可以在探视时间上更灵活。”这样既显示了合作意愿，又确保了每次让步都能获得相应的回报。同时，要注意让步的幅度要逐步减小，让对方感觉到我们已经接近底线，这可以加速谈判进程。

4 适当沉默

当对方提出无理要求时，不要被他激怒从而跟他争辩，只要保持沉默就好。因为这个无理要求，一定是对方抛出来激怒我们的，让我们露出破绽，这时候跟对方争辩，就会落入对方的框架，反之我们沉默，就能扰乱对方的节奏，让他自己调整策略。

同样我们听到对方的条件时一定要表示惊讶，重复问一句“你说什么？”是一种很好的方法，或者一句“你确定？”沉默是一种强大的谈判工具，它给对方制造了心理压力，往往会使对方主动调整条件。在使用沉默策略时，要保持镇定自若的表情，避免流露出愤怒或焦虑。可以配合一些非语言动作，如轻轻摇头、若有所思的表情，来强化沉默的效果。记住，在谈判中，最先沉不住气的一方往往会让步更多。

5 提出优秀问题

我们可以提出如下的问题：“我们怎样才能谈拢？”“我们才能更好地给孩子一个健康的成长环境？”这些带有美好愿景的问题，能够很好地缓和气氛，少问无意义的问题，这样才能让对方更多地为我们共同的目标而努力。优秀的问题往往能引导对方从对抗思维转向合作思维。比如问：“你希望孩子将来怎样看待我们处理这件事的方式？”或者“我们怎么做才能让双方都保留体面？”这类问题能唤起对方对长远利益的思考，往往能打破短期利益的僵局。同时，要多用“我们”而不是“你和我”，强调共同利益，促进合作氛围。

6 求同存异，搁置异议

我们谈判时，先从好达成共识的方面去谈，那些艰难的部分，可以放到最后谈。这样当我们达成几项共识的时候，气氛已经很缓和了，再谈后面，就容易多了。尤其是当我们已经拿出了一些可协商变量跟对方作为交换的时候，对方已经看到了我们的诚意，这些对他来说看似小小的让步，会让我们接下来的谈判顺畅很多。实施这个策略时，可以准备一个谈判清单，把容易达成共识的事项放在前面。每达成一项共识，都可以特意强调：“看，我们已经在这个问题上找到共同点了，这说明我们是有能力达成协议的。”这种积极强化能积累谈判动能，为后续解决更难的问题创造良好氛围。对于实在无法达成共识的议题，可以暂时搁置，避免因纠结于某个难点而导致整个谈判破裂。

三、关于谈判中的权力游戏

“我们的选项越多，我们手里的权力就越多。”----必要多样性法则。

所以之前讲过我们最后准备四个方案，起码前三个方案是一定要有的，三个以上的备选项是我们谈判成功的要点。

其次，提升个人能量和气场也很重要，当我们越惧怕谈判，就越谈不拢。所以一定要在谈判之前把方案写下来，找人多演练几遍，做到心中有数，只有尽可能地把谈判中可能存在的问题方方面面都想到，我们才会对这场谈判有掌控的感觉，不会觉得自己处于弱势，个人的气场和能量自然而然就会散发出来。

就像我们去面试，充分准备好的时候遇到HR就会很自然地侃侃而谈，而没有做好准备，面试的时候就会小心翼翼，生怕自己对于HR提出的问题不知如何回答，或不知道自己答得好不好，从而磕磕绊绊，给人感觉就是弱了三分。

另外还有一些小技巧可以削弱对方的气势，增加自己的权力，比如故意晚到十几分钟让对方等，谈判的时候别着急、善用沉默、多等待，这一等，对方可能就沉不住气了。除了这些技巧，还要注意谈判环境的选择。如果可能，尽量选择自己熟悉的中立场所，这样既能避免在对方地盘产生的压迫感，又能避免在自己地盘的过度放松。座位选择也很重要，最好选择与对方成90度角的位置，这样既保持了一定的距离感，又不像面对面那样具有对抗性。在着装方面，要选择让自己感觉自信又舒适的服装，外在的自信会增强内在的力量感。

四、交换思维

最后，我们来谈谈讨价还价中我们一定要培养的思维--交换思维。

交换思维就是只要对方提出要求，立刻转化为：如果我满足你的条件，我能得到什么。我们可以把一些非价格因素加入进来，我们就不会在谈判中紧盯着那些财产，也不会就一直纠结财产分配的事情不放，你来我往不可开交。

那么什么是非价格因素呢？

比如抚养权、抚养方式、孩子探视的时间、未来孩子的教育基金、医疗基金等等。甚至还有一些很小的因素，比如一方拿到了抚养权，那么一方可以对孩子的抚养方式有发言权，比如孩子必须使用我给他买的学习用品和生活用品，将来择校等重大事项也是可以双方协商，并且不在孩子面前诋毁对方，对于离婚原因统一口径，避免给孩子带来心理创伤等。

此外，共情也很必要，他对未来其实也同样迷茫，比如小三真的靠得住吗？孩子还会认自己吗？自己的爸妈会怎么想呢？怎么跟他们交代呢？房子没了我住哪里呢？......

毕竟他也是我们曾爱过的男人，他也曾真心为我们付出过，我们一起走过了青春岁月，现在真到了这一步，如果我们能宽容一些，试图跟他共情，体会他们的迷茫和担忧，向他们抛出橄榄枝，让他们知道，我们是想和平解决问题，并不想给他们添堵，今后还可以以合伙人身份在一起，为他解决这些担忧。

这些就足以成为他让步的价值，他们也会感受到我们的好意，从而更加内疚，也更容易松口。

比起威胁的话术，非暴力沟通的话术是不是会更好一些呢？

比如：我知道你现在很担心，怕不知道怎么跟爸妈交待，你把抚养权给我，怕今后儿子对你有意见，不认你，我们毕竟相爱一场，我也不想看你不好过。孩子你可以随时来看，只要提前给我打个电话就好，我也会跟你统一口径，跟爸妈和孩子都有交待，我们当合伙人，我配合你，总比给你添堵强，你说对吗？

关于谈判中的讨价还价今天也全部讲完啦，谈判说难不难，说简单也不简单，首先是要敢谈，其次是要好好做方案、做准备，最后就是采用谈判的小技巧了，如果你即将谈判，务必要找个朋友多演练几次，把遇到的问题都记录下来，仔细复盘，才能在真正的谈判中做到胸有成竹。在培养交换思维时，要时刻记住谈判的本质是价值交换，而不是零和博弈。要学会挖掘表面要求背后的真实需求，往往能找到双赢的交换点。比如对方坚持要某个物品，可能不是看重其经济价值，而是因为情感寄托；对方在探视时间上斤斤计较，可能是担心失去与孩子的联系。理解这些深层需求，我们就能用对自己成本较低、但对对方价值很高的条件来交换，实现双赢。